淘宝是我国知名电子商务网站，让淘宝如此成功的众多因素中,引人注目的是其为客户提供的7天超长免费退换货服务和30天延迟付款服务这样一来,淘宝的客户可以同时在网上购买几种不同的鞋试穿后保留适合自己和喜欢的鞋,把不合适的鞋退回到淘宝,并不用为此承担任何费用和风险。
淘宝虽然为此项服务承担了不菲的退换成本,但是这些做法大大降低了客户的决策压力,让客户更容易作出决定。客户在购买后获得了非常高的满意度,客户愿意回到 淘宝购买更多的产品。用户决策的第四个循环步骤是克服决策压力。决策压力来自于决策的成本和效果的不确定性。通过向用户提出明确的承诺和保障,能大大降低用户的决策压力,进而推动其进入下一步决策步骤。
淘宝的免费退换货和延迟付款服务是一种典型的对目标客户的承诺保障,使用户在决策过程中感受到轻小的购买风险。只有决策压力足够小,才能使用户快速下决定在营销活动中,明确的承诺往往能达到意向不到的说服效果。事实上,在销售中承诺被广泛应用。
夏天,路边卖西瓜的商贩也会用这个方法来促进成交。买西瓜的时候,最担心的是不会挑,买到不甜的西瓜。卖西瓜的商贩知道我们的担忧,于是他们会这样吆喝:“西瓜,西瓜,又沙又甜,先尝后买不甜不要钱。”我们听到“不甜不要钱”,担心买错西瓜的压力变小了很多,更愿意掏钱去买。策划一个营销型网站,请思考以下问题:能给用户的承诺和保障是什么?这个承诺能打消用户的顾虑吗?这个承诺的成本和收益哪个大?怎么为目标准备一个承诺。
